Quando le spese di spedizione guidano gli acquisti online
Quando le spese di spedizione guidano gli acquisti online Molti consumatori aggiungono articoli superflui al carrello online pur di evitare le spese di spedizione. Ecco perché
Molti consumatori aggiungono articoli superflui al carrello online pur di evitare le spese di spedizione. Ecco perché
ZURIGO - Si aggiunge un prodotto al carrello di un negozio online, si è pronti a confermare l’ordine – e poi arrivano le spese di spedizione. A quel punto la scelta è tra due opzioni: pagare la consegna o riempire il carrello con altri articoli, spesso superflui, per raggiungere la soglia che garantisce la spedizione gratuita.
Molti consumatori optano per la seconda strada, come dimostrano le testimonianze raccolte da 20 Minuti. Gli oggetti “riempitivi” vanno da articoli utili, come forbicine per unghie, cotton fioc o biscotti per cani, a scelte più curiose, come un berretto con la scritta «Hallöchen Aperölchen» o addirittura due coltellini svizzeri Victorinox. Alcuni shop, come Galaxus, facilitano questa tendenza proponendo una selezione di prodotti pensati proprio per raggiungere il valore minimo d’ordine.
I trucchi dei clienti - Non tutti, però, si lasciano convincere a comprare cose inutili. Un lettore racconta di aggiungere regolarmente al carrello buoni acquisto su Galaxus, che utilizzerà più avanti. Un’altra cliente, invece, ordina su Zalando capi extra solo per superare la soglia della spedizione gratuita e poi li restituisce.
La psicologia dietro la scelta - Secondo gli psicologi Christian Fichter e Hans-Georg Häusel, questo comportamento è tutt’altro che sorprendente. «Le spese di spedizione rappresentano per il cervello una perdita: si paga senza ottenere nulla in cambio. E le perdite hanno un impatto doppio rispetto ai guadagni», spiega Häusel, esperto di marketing e comportamento dei consumatori. «Così le persone preferiscono acquistare altri articoli, anche inutili, per mascherare quella perdita».
Il fascino del “gratis” amplifica l’effetto. «Un prodotto a 24 franchi più 4.90 di spedizione sembra più caro di uno a 28.90 con consegna gratuita. Il concetto di gratuità ha un enorme potere psicologico: ne sopravvalutiamo sistematicamente il valore», osserva Fichter, direttore dell’Istituto di Psicologia Economica della Kalaidos Fachhochschule di Zurigo.
Secondo Christian Fichter, la spedizione gratuita oltre una certa soglia è una delle strategie più efficaci per spingere i clienti ad aumentare il valore medio del carrello. «Molti negozi online ne traggono grandi vantaggi, perché alla fine i consumatori finiscono per spendere più di quanto avessero pianificato», spiega lo psicologo.
Il collega Hans-Georg Häusel sottolinea però che esistono anche motivazioni economiche concrete dietro l’applicazione delle spese di consegna sotto un certo importo: «Se ordino un articolo da 20 franchi e il rivenditore paga sei franchi di spedizione, il margine di guadagno svanisce», osserva.
Per questo oggi gli shop online calcolano i costi in anticipo con grande attenzione, includendo anche scenari in cui i clienti decidano di restituire la merce.
Gli psicologi portano altri esempi dello stesso meccanismo: c’è chi mangia più del necessario solo perché ha scelto un menu all you can eat, oppure chi acquista la confezione più grande convinto di ottenere un miglior rapporto qualità-prezzo. «Anche in questi casi la logica cede di fronte alla sensazione di aver fatto un buon affare», spiega Fichter a 20 Minuti. Un comportamento, sottolineano gli esperti, che è trasversale a sesso, età e livello di istruzione e che riguarda quindi la maggior parte dei consumatori.
