Le aziende che crescono mentre gli altri discutono
Le aziende che crescono mentre gli altri discutono Cosa fanno di diverso i brand che prosperano: ecco alcune strategie (semplici) che funzionano davvero e che sono, spesso, in netto contrasto con la filosofia del perfezionismo a tutti i costi.
Cosa fanno di diverso i brand che prosperano: ecco alcune strategie (semplici) che funzionano davvero e che sono, spesso, in netto contrasto con la filosofia del perfezionismo a tutti i costi.
Ci sono tanti, troppi imprenditori sempre “in riunione a definire la strategia”, mentre altri stanno già servendo più clienti. Beh, in questo caso, il tuo concorrente più temibile molto probabilmente non è quello che organizza meeting settimanali sul “posizionamento di mercato”. No, è quello che ha già testato tre nuovi servizi mentre, magari, tu stavi ancora valutando se valesse o meno la pena provarli. Ergo: mentre tu pianifichi, lui implementa. Mentre tu analizzi, lui corregge (strada facendo). E i clienti, di tutto questo, se ne accorgono eccome.
La paralisi da riunione
Ogni settore ha i suoi guru della pianificazione strategica. Quelli che ti convincono che prima di fare qualsiasi cosa devi avere “una vision chiara”, “un piano dettagliato”, “un'analisi dei competitor approfondita”. Il problema è che, mentre ascolti questi consigli e organizzi task force per implementarli, qualcun altro ha già lanciato quello che tu stai ancora pianificando. La differenza tra chi cresce e chi ristagna, in fondo, spesso sta tutta qui: uno decide rapidamente con le informazioni che ha, l'altro aspetta di avere tutte le informazioni possibili prima di decidere. Solo che “tutte le informazioni” non arrivano mai. E il mercato, di certo, non aspetta le tue analisi.
Il costo nascosto dell'over-analisi
C'è un fenomeno che uccide più PMI delle tasse: la sindrome del “serve più tempo per decidere”. Pensaci: quante volte hai visto progetti bloccati per settimane perché “mancavano ancora alcuni dati”? Quante sono state le opportunità perse perché si aspettava “il momento giusto”...che magari non è mai arrivato? Le aziende che crescono hanno capito una cosa fondamentale: è meglio una decisione buona presa oggi che una decisione perfetta presa tra sei mesi. Perché nel frattempo quell'opportunità potrebbe non esserci più. Il tempo che perdi ad analizzare è tempo che non dedichi a testare. E i test ti danno informazioni vere, non ipotesi.
Come decidono le aziende che crescono
Le PMI in crescita non hanno necessariamente più informazioni delle altre. Hanno solo sviluppato la capacità di agire con elementi sufficienti, invece di attendere informazioni strutturate. Fissano deadline artificiali per le decisioni. “Entro venerdì decidiamo se lanciare questo servizio”. La scadenza forza la sintesi e previene la procrastinazione infinita. Distinguono tra decisioni reversibili e irreversibili. Per quelle reversibili decidono rapidamente. Se sbagliano, correggono. Per quelle irreversibili, invece, investono più tempo nell'analisi, ma sempre con un limite temporale chiaro. Preferiscono piccoli test a grandi piani. Così, invece di pianificare la campagna marketing perfetta, lanciano una prova per 30 giorni e stanno a guardare cosa succede.
L'arte del “good enough”
Il nemico della crescita non è la concorrenza: è il perfezionismo. L'idea, in sintesi, che tutto debba essere ottimizzato al massimo prima di essere lanciato. Le aziende che crescono applicano il principio dell’“abbastanza buono”: identificano il livello minimo di qualità necessario per soddisfare il cliente, implementano rapidamente, poi migliorano strada facendo. Un sito web che funziona ma non è bellissimo? Sempre meglio di quello idealmente perfetto ma che è ancora in fase di progettazione. Il processo che risolve l'80% dei problemi subito? Sicuramente è da preferire a quello che li risolverà tutti tra sei mesi.
Perché la perfezione è nemica dell'azione. E senza azione, si sa, non c'è crescita.
Attenzione, però: questo non è un elogio della superficialità o dei lavori alla meno peggio; è uno stimolo ad abbracciare la capacità di non farsi ossessionare dal perfezionismo e dalla paranoia dell’imperfezione perenne. E in un mercato che cambia velocemente, essere tra i primi a testare qualcosa conta più che essere perfetti nel farlo. Per esempio? Il primo negozio che ha messo i prezzi online ha attirato clienti che non volevano perdere tempo al telefono per informazioni. Non serviva un e-commerce perfetto, bastava una pagina con i prezzi aggiornati.
Come riconoscere, eventualmente, la paralisi nella tua azienda
Le aziende bloccate dall'over-analisi hanno segnali riconoscibili. Le riunioni non finiscono mai con decisioni concrete, ma sempre con “dobbiamo approfondire questo aspetto”; i progetti hanno timeline che si allungano costantemente perché “è meglio essere sicuri”; si parla sempre di “strategia” ma mai di “cosa facciamo lunedì mattina”. Le analisi, troppo spesso, durano più delle implementazioni, e i competitor lanciano cose nuove mentre voi state ancora studiando se conviene farle. Un test semplice: quanto tempo passa tra “abbiamo deciso di fare questa cosa” e il momento in cui “questa cosa è operativa”?
Il paradosso dell'informazione perfetta
Se riconosci la tua azienda in questo ragionamento, non allarmarti: ci sono modi concreti per uscirne. Eccone alcuni:
- Fissa scadenze rigide per ogni decisione. “Entro giovedì decidiamo, con le informazioni che abbiamo”. La deadline forza la sintesi e previene l'overthinking.
- Inizia sempre dal test più piccolo possibile. Invece di lanciare il servizio completo, prova con dieci clienti. Invece di rifare tutto il sito, cambia una pagina e misura i risultati.
- Distingui tra decisioni gravi e decisioni leggere. Assumere venti persone è grave. Provare un nuovo fornitore per un mese è leggero. Per le decisioni leggere, decidi velocemente.
- Documenta, certo, ma non burocratizzare. Tieni traccia di cosa hai deciso e perché, ma senza creare processi che rallentano tutto: l'obiettivo è imparare, non giustificarsi.
Più informazioni hai, più avverti il bisogno di averne di nuove. È un circolo vizioso, che paralizza le decisioni invece di migliorarle. Le aziende che crescono hanno capito che l'informazione perfetta non esiste: esistono solo informazioni sufficienti per prendere decisioni ragionevoli. E mentre aspetti informazioni migliori, qualcun altro sta già implementando con un bagaglio di info magari molto più “leggero” del tuo. Ma c’è una differenza: sta implementando. E il mercato premia chi agisce con dati sufficienti, non chi aspetta quelli perfetti. Perché i dati perfetti arrivano sempre troppo tardi.
Cultura dell'azione vs cultura dell'analisi
Le realtà che crescono sviluppano una cultura riconoscibile: si premia chi prova, si tollera chi sbaglia provando, si penalizza solo chi non prova per paura di sbagliare. Gli errori di azione sono interpretati come investimenti in conoscenza. Gli errori dettati dall’inazione, invece, sono visti come opportunità perse. Non si chiude, quindi, una riunione senza aver stabilito “chi fa cosa entro quando”. Perché le analisi hanno sempre una data di scadenza e i test devono essere continui, non occasionali.
Il mantra, insomma, è semplice: meglio correggere strada facendo, che aspirare ad essere perfetti e non partire mai. Perché alla fine, le aziende che crescono sono quelle che agiscono per sapere.
E mentre gli altri discutono, queste crescono.
L'evoluzione della comunicazione e del marketing digitale richiede processi di management sempre più sofisticati per ottenere un ritorno degli investimenti in linea con gli obiettivi delle aziende. Ed è per questo che noi, ogni giorno, puntiamo a ottimizzare e a raffinare le nostre strategie, allo scopo di valorizzare e rendere proficua la presenza online di decine tra aziende e professionisti, per accrescere il loro business.
Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.
